Як дізнатися про справжні потреби ЦА
Чи бувало у вас таке, що ви, наприклад, зробили сайт, запустили туди через рекламу свою цільову аудиторію, а заявок і дзвінків немає. Є кілька причин, за якими це може статися. Як правило, більша частина з них криється в неправильному меседжі, який ви використовуйте.⠀
Наприклад, ви пишите сттатю «Наші переваги» виходячи з власного уявлення про переваги вашої пропозиції. Але це зовсім не означає, що з точки зору клієнта ваші пропозиції привабливіші. Найчастіше для цільової аудиторії важливі зовсім інші речі.
⠀
Як дізнатися справжні потреби саме вашої аудиторії? Для цього в маркетингу існує метод Customer Development (дослідження споживача). Ви знаходите від 10 осіб з Вашої ЦА (якщо у вас кілька сегментів, то з кожного сегмента) і проводите з ними інтерв'ю.
⠀
Ось 6️ важливі моменти при проведенні CustDev
⠀
Ставте відкриті питання. Навідні запитання (в дусі «Чи хочете ви навчитися заробляти в 10 разів більше?») Тут не допоможуть, тому що так у вас менше шансів дізнатися щось нове.
Комбінуйте широкі і вузькі питання. Широкі допомагають зрозуміти місце «болі» людини, а вузькі - з'ясувати деталі потреби.
Менше говоримо і більше слухаємо.
Не сперечайтеся і не намагайтеся продати своє рішення. Ваше завдання - збір інформації.
Якнайбільше питайте у людини про те, навіщо їй потрібно вирішити ту чи іншу задачу. Що буде, якщо вона її не вирішить? А якщо вирішить? Чим більше дізнаєтеся про мотивацію вашої аудиторії, тим краще. Це допоможе вам запропонувати свій продукт.
Запитуйте тільки про особистий досвід. Завдання кастдева- стикнутися з реальністю, а не зібрати тисячу і одну інтерпретацію.
Що робити далі?
Після того, як ви зібрали всю інформацію у людей, випишіть всі відповіді в окрему таблицю. Так буде зрозуміло, які проблеми і болі є загальними для вашої ЦА. Далі проаналізуйте дані і подумайте, як поліпшити продукт таким чином, щоб закрити основні болю і потреби ваших клієнтів.
