Як дізнатися, скільки у твого клієнта грошей?

Думаємо, не варто пояснювати. чому важливо розуміння, скільки грошей має клієнт і чи є у нього необхідний вам бюджет. Незнання цих нюансів загрожує для всіх витраченими часом і нервами. Запитувати прямо - некомфортно і для вас, і для клієнта, хоча багато менеджерів з продажу досі ставлять питання на кшталт "Який у вас бюджет?" або "У який бюджет ви хочете укластися?". У цьому випадку клієнтові здається, що ви заздалегідь лізете йому в кишеню. Або ж він свідомо може знизити бюджет, щоб заощадити, або завищити, щоб його не вважали бідним. У підсумку ви отримуєте заперечення і угода зривається.

- Який у вас бюджет на відпочинок?
Скажу 500000, нехай думає, що я лакшері і однією ногою в списку Форбс.
І тут ти не потрапиш своєю пропозицією.

Отже, як дізнатися бюджет клієнта не починаючи розмову із запитання про гроші?

  • Уникай стандартних запитань
  • Не питай про гроші часто. Не задавай більше 2-3 питань поспіль про бюджет
  • Дізнайся, чи була до цього у клієнта схожа або така ж проблема, як він її вирішував
  • Використовуй уточнюючі питання про бюджет, вони допоможуть вам зрозуміти, спотворює людина інформацію про бюджет чи ні.
  • Подивися профілі клієнта в соцмережах, дізнайся де він живе, де працює, де відпочиває

Найскладніший, напевно, це 4й пункт, однак в дійсності все це цілком можна дізнатися при першій взаємодії з клієнтом.