Як побудувати воронку продажів
Багато хто чув про воронку продажів, людей дуже приваблює ідея - коли клієнт сам етап за етапом приходить до покупки. Робиться це за допомогою 4 речей: просування, контент, продажі і сервіс. Розглянемо їх докладніше.
Просування. Щоб людина дізналася про вас, тобто потрапила на самий перший рівень воронки, потрібне просування. Для цього підходять будь-які інструменти, які збільшують кількість людей, які чули і знають про ваш продукт.
Контент і продажі. Людина почувши про вас, можливо навіть підпишеться, а далі що? Поки це ще не клієнт. Тому в середній частині воронки знаходяться люди на самих різних стадіях потреби в продукті: від тих, кому взагалі не потрібен ваш продукт до активно зацікавлених (таких зазвичай всього 1-5%).
Завдання контенту на цьому етапі:
- Окреслити причини покупки для клієнтів: «А навіщо взагалі це потрібно?»
- Пояснити, чому її потрібно зробити у вас
- Допомогти вибрати дійсно потрібний продукт або послугу
- Викликати довіру
- Почути клієнта і його запит
- Нагадати про себе, коли потреба актуалізується.
Завдання продажів:
- Грамотно вести діалог з покупцем
- Вміти чути реальну потребу клієнта
- Надати потрібну клієнту інформацію
- Довести до реальної покупки.
У соціальних мережах контент і продажі настільки тісно переплетені, що їх неможливо розглядати окремо один від одного. Продаж тут починається задовго до питання «Скільки коштує?»
Сервіс. Продажі є. Але це ще не кінець воронки. На цьому етапі ваше завдання полягає в тому, щоб клієнт повернувся і рекомендував вас своїм знайомим. В окремих проектах можливі «допродажі» і система роботи «за передплатою». У цьому випадку ваша воронка почне працювати в зворотну сторону. Тобто клієнти почнуть приводити клієнтів.
Якщо ви вже використовуєте воронку продажів, важливо постійно намагатися покращувати один з цих 4 етапів. Посилення хоча б одного кроку вже дасть відчутний результат.
