5 кроків для успішного продажу
Крок 1: Привітання або встановлення контакту
Попередньо дізнайтесь як звуть людину або запитайте її ім'я в розмові. Надалі обов'язково звертайтеся до людини використовуючи її ім'я. Пам'ятайте, ім'я людини - це її улюблене слово. Представтеся самі, якщо у вашого проекту є назва, позначте його. Завдання цього етапу - дати відчути людині, що їй раді і встановити контакт.
Крок 2: Виявлення потреб
Через помилки на цьому етапі найчастіше і зриваються продажі. Вам необхідно точно зрозуміти, що саме потрібно людині, яка прийшла до вас, щоб надалі запропонувати саме те, що вона шукає. Задайте 2-3 питання: Що важливо? Як плануєте використовувати? Для кого купуєте? На цьому етапі ваше завдання говорити ПРО клієнта, про ЙОГО завдання і ЙОГО потреби. Саме на цьому етапі ви можете задовольнити потребу клієнта, а не "впарити" непотріб.
Крок 3: Обговорення продукту
Після того, як ви виявили потребу, приступайте до розмови про продукт. Але тільки про той, що потрібен конкретній людині, те, що має для неї значення (це ви повинні були з'ясувати на попередньому етапі). Робимо акцент на вигоди продукту або послуги саме для цього конкретного клієнта і його потреби.
Крок 4: Обробка заперечень
Якщо в клієнта виникли питання і сумніви - відмінно! Це означає, що між вами з'явився довірчий контакт. На цьому етапі вам важливо привести контраргументи до заперечень у форматі "Я розумію, але ..." "Я згоден, проте"
Крок 5: Завершення операції
На цьому етапі головне не упускати ініціативу з рук. Якщо ви відповіли на всі 4 заперечення, переходите до укладення угоди. "Який спосіб доставки буде краще?" Тобто переводите розмову в розмову про конкретику - уточнення деталей покупки.
Попри те, що ці кроки дуже звичні і практично будь-який продажник про них чув, користуватися ними вміють далеко не всі. Важливо завжди тримати їх в голові і знати, що відповідати на будь-який з заперечень покупця.
