Використання ефекту Даннінга-Крюгера у поєднанні з теорією підштовхування в маркетингу
Ефект Даннінга-Крюгера, який полягає в переоцінці своїх здібностей людьми з низьким рівнем знань та компетенції, є одним із ключових чинників, що впливають на прийняття рішень. У цьому контексті важливо звернути увагу на те, як людські когнітивні обмеження експлуатуються через поведінкову економіку, основу якої складає теорія підштовхування.
Теорія подвійного процесу: база для розуміння поведінки
Касс Санстейн та Річард Талер, використовуючи ідеї Деніела Канемана, розділили мислення людини на дві системи: "швидку" та "повільну".
“Швидка” система є автоматичною, базується на інстинктах та емоціях, тоді як “повільна” система є рефлективною, пов'язана з раціональним мисленням. Цей поділ пояснює, чому люди часто приймають рішення, які здаються нелогічними чи імпульсивними. Наприклад, феномен "ціни з дев'яткою" (99 замість 100) є результатом роботи швидкої системи, яка сприймає ціну як вигіднішу, хоча реально різниці фактично немає.
Фізіологічно мозок людини споживає значну кількість енергії: близько 10% у стані спокою та до 25% при активному мисленні. Економія ресурсів змушує людину частіше використовувати “швидку” прецедентну систему, що є менш енергозатратною. Людина і правда не буде переосмислювати рішення яке вже є, навіть якщо воно апріорі не найкраще.
Розуміння цього використовується маркетологами для створення механізмів "м'якого підштовхування", які стимулюють автоматичні реакції, і приводять до очікуваного результату. Фактично, маркетологи програмують людину на певні дії.
Взаємозв'язок з феноменом Даннінга-Крюгера
Феномен Даннінга-Крюгера розкриває, що люди з обмеженими знаннями в принципі не здатні адекватно оцінити свою недолугість та некомпетентність, що робить їх жертвою маніпуляцій. У контексті споживчої економіки це проявляється у:
Рекламних стратегіях: Люди, які не мають достатніх знань про товар чи послугу, не намагаються самостійно розібратись, а шукаючи відповідь в рекламних гаслах, або маркетингових заявах виробників, приймаючи їх за чисту правду.
Прийнятті необдуманих рішень: І навпаки, через переоцінку своїх знань споживачі можуть купувати товари, не аналізуючи їх реальну цінність чи необхідність.
Формуванні лояльності до брендів: Бренди розуміючи принципи “швидкої” системи прийняття рішень використовують емоційні тригери, які визивають позитивні асоціації, підсилюючи впевненість у виборі.
Поведінкова економіка як інструмент підштовхування
Теорія підштовхування, заснована на DPT, активно використовується у споживчому суспільстві для формування поведінки людей. Це дозволяє компаніям:
Використовувати емоційні й інтуїтивні реакції для збільшення продажів.
Створювати ілюзію вибору (еволюція свідомості), коли споживач впевнений, що він самостійно прийшов до рішення, хоча його фактично запрограмували прийти до такої думки.
Розробляти ефективні маркетингові кампанії, що апелюють до швидкої системи мислення.
Феномен Даннінга-Крюгера у поєднанні з теорією підштовхування - потужний інструмент у руках маркетологів та рекламістів, які експлуатують когнітивні реакції людини.
В сучасному суспільстві, домінує швидке мислення, що дозволяє не лише впливати на індивідуальні рішення, а й формувати загальні поведінкові моделі всього суспільства. Для мінімізації негативного впливу необхідно підвищувати не стільки рівень знань, скільки сприяти розвитку навичок критичного мислення кожного окремого індивідуума.
