Чи можна тиснути на клієнта і вести з ним жорсткі переговори?
У фільмах жорсткі переговори виглядають ефектно. Двоє чоловіків у дорогих костюмах десь на 264 поверсі хмарочоса емоційно обговорюють нову угоду.
Кричать, можуть навіть обзивати один одного, а в кінці головний герой перемагає, відкидається на спинку крісла і потягуючи щось дуже дороге і алкогольне перераховує прибуток. Але в житті з клієнтами в 99% випадків це не спрацює.
Суть жорстких переговорів в тому, щоб на самому початку зайняти лідируючі позиції над опонентом і "продавити" його так, щоб він погодився на ваші умови.
Тобто в жорстких переговорах:
- Є тільки переможець і переможений
- Відсутня довіра між сторонами
- Обидві сторони приховують другорядні вигоди
- Головна мета - отримати вигоду ДЛЯ СЕБЕ
- Єдина умова продовження переговорів - поступка однієї з сторін
Такий підхід у 99% випадків не працює.
Тому що для успішного продажу важливо не продавити, а донести цінність продукту до клієнта, вирішити його біль, а мета - довгострокове співробітництво.
У жорстких переговорах, коли опонент вважається супротивником, ніякої подальшої співпраці бути не може.
До жорстких переговорів в продажах рідко вдаються свідомо, але іноді це виходить випадково.
Наприклад, коли в розмові менеджери починають принижувати конкурентів, критикувати альтернативні варіанти або створювати негативну модель майбутнього, при цьому не показуючи позитивну сторону.
Такі речі впливають не тільки на результат діалогу, але і залишають неприємний осад після взаємодії з компанією і в кінцевому підсумку шкодять репутації.
