Чи можна тиснути на клієнта і вести з ним жорсткі переговори?

У фільмах жорсткі переговори виглядають ефектно. Двоє чоловіків у дорогих костюмах десь на 264 поверсі хмарочоса емоційно обговорюють нову угоду.

Кричать, можуть навіть обзивати один одного, а в кінці головний герой перемагає, відкидається на спинку крісла і потягуючи щось дуже дороге і алкогольне перераховує прибуток. Але в житті з клієнтами в 99% випадків це не спрацює.

Суть жорстких переговорів в тому, щоб на самому початку зайняти лідируючі позиції над опонентом і "продавити" його так, щоб він погодився на ваші умови.

Тобто в жорстких переговорах:

  1. Є тільки переможець і переможений
  2. Відсутня довіра між сторонами
  3. Обидві сторони приховують другорядні вигоди
  4. Головна мета - отримати вигоду ДЛЯ СЕБЕ
  5. Єдина умова продовження переговорів - поступка однієї з сторін

Такий підхід у 99% випадків не працює.

Тому що для успішного продажу важливо не продавити, а донести цінність продукту до клієнта, вирішити його біль, а мета - довгострокове співробітництво.

У жорстких переговорах, коли опонент вважається супротивником, ніякої подальшої співпраці бути не може.

До жорстких переговорів в продажах рідко вдаються свідомо, але іноді це виходить випадково.

Наприклад, коли в розмові менеджери починають принижувати конкурентів, критикувати альтернативні варіанти або створювати негативну модель майбутнього, при цьому не показуючи позитивну сторону.

Такі речі впливають не тільки на результат діалогу, але і залишають неприємний осад після взаємодії з компанією і в кінцевому підсумку шкодять репутації.

Дивіться також

Ідеї ​​контенту для каналу в YouTube Цифровізація
Антітренди в маркетингу у 2021 році Цифровізація
Як зробити свій блог популярним? Журналістика