Найголовніший етап у продажах
Що робити до того, як запускати рекламу, приймати заявки, складати скрипти, мовні модулі, налаштовувати CRM і так далі.
Отже, у будь-якому продажі є 4 елементи.
- Клієнт, якому щось потрібно від продавця
- Продавець, який хоче отримати за це грошей
- Причини, за якими продавець не стане працювати саме з цим клієнтом
- Причини, за якими клієнт не стане працювати з продавцем.
З усіх цих чотирьох речей найважливіший і перший етап продажів - пункт 4. Це і є робота з запереченнями. Тільки працювати з ними потрібно не коли клієнт вже їх озвучив, а ще до того, як він залишив заявку.
Візьмемо, наприклад таргетолога. Чому у нього можуть не купити? Немає оформлених кейсів, немає досвіду в ніші клієнта, немає впевненості в ефективності таргета, немає впевненості в надійності маркетолога, страх злити бюджет, страх, що не буде заявок, страх, що прийдуть не ті клієнти.
Все це може бути в голові клієнта ще до того, як він скаже вам стандартне "Подумаю". Тому до того, як він це сказав, потрібно в самому оффері/лендінгу закрити всі його заперечення і сумніви.
Перш ніж щось продавати, візьміть листочок і ручку і напишіть всі можливі заперечення, через які клієнт може у вас не купити. І на всі ці заперечення пошукайте контраргументи і закрийте сумніви клієнта ще до того, як він про них подумає.
